Makler werden in Deutschland auf drei Arten bezahlt: mit einem Prozentsatz vom Kaufpreis, mit einem festen Betrag oder mit einem Modell, bei dem nur eine Seite zahlt, etwa „provisionsfrei für den Käufer“. In allen Fällen gilt: Die Provision entsteht nach § 652 BGB erst, wenn der Kaufvertrag durch die Tätigkeit des Maklers zustande kommt. Welches Modell für Sie günstiger ist, hängt vor allem vom Kaufpreis und von der Leistung ab, die hinter dem Betrag steht. Beim Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern an Verbraucher begrenzt das Gesetz außerdem, wie die Kosten zwischen Käufer und Verkäufer verteilt werden dürfen.

Die Modelle auf einen Blick

Modell Wer zahlt Wie sich der Betrag ergibt Passt eher zu
Prozentuale Provision, geteilt Käufer und Verkäufer je zur Hälfte Satz × Kaufpreis Wohnungen und Einfamilienhäusern, dem verbreitetsten Fall
Innenprovision („provisionsfrei für Käufer“) nur der Verkäufer Satz × Kaufpreis oder Pauschale Märkten mit wenigen Käufern, Verkäufern, die den Käuferkreis vergrößern wollen
Außenprovision überwiegend der Käufer Satz × Kaufpreis Mehrfamilienhäusern, Grundstücken, Gewerbe (bei Wohnungen und Einfamilienhäusern an Verbraucher nur eingeschränkt)
Festpreis oder Pauschale meist der Verkäufer fester Betrag, unabhängig vom Kaufpreis höheren Kaufpreisen mit überschaubarem Vermarktungsaufwand
Erfolgs- oder Mehrerlösmodell meist der Verkäufer Grundsatz plus Anteil am Preis über einer vereinbarten Schwelle Verkäufern, die den Makler am Ergebnis beteiligen wollen
Honorar für Einzelleistungen wer beauftragt Stunden- oder Leistungspreis Eigentümern, die selbst verkaufen und nur Teile zukaufen

Die Höhe des Satzes oder der Pauschale schreibt kein Gesetz vor; sie ist Verhandlungssache. Ist nichts vereinbart, gilt nach § 653 BGB die übliche Vergütung, was im Streitfall wenig Klarheit bringt. Vereinbaren Sie den Betrag deshalb immer ausdrücklich im Vertrag.

Was das Gesetz bei Wohnungen und Einfamilienhäusern vorgibt

Seit Dezember 2020 gelten für den Verkauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses an einen Verbraucher besondere Regeln (§§ 656a bis 656d BGB).

  • Textform: Der Maklervertrag muss mindestens in Textform geschlossen werden (§ 656a BGB). Eine E-Mail genügt, eine mündliche Absprache nicht.
  • Beauftragung durch beide Seiten: Arbeitet der Makler für Käufer und Verkäufer, kann er von beiden nur gleich hohe Provisionen verlangen (§ 656c BGB). Erlässt er einer Seite etwas, gilt das auch für die andere.
  • Beauftragung durch eine Seite: Hat nur der Verkäufer den Makler beauftragt, darf der Käufer höchstens zur Zahlung desselben Betrags verpflichtet werden, und erst, wenn der Verkäufer seinen Anteil nachweislich gezahlt hat (§ 656d BGB).

Für Mehrfamilienhäuser, Grundstücke, Gewerbeobjekte oder Käufer, die keine Verbraucher sind, gelten diese Teilungsregeln nicht. Dort ist es zulässig und verbreitet, dass der Käufer die Provision ganz oder überwiegend trägt.

Die prozentuale Provision

Das bekannteste Modell: Der Makler erhält einen Prozentsatz vom Kaufpreis, bei Wohnungen und Einfamilienhäusern meist je zur Hälfte von Käufer und Verkäufer. Prozentsätze werden üblicherweise einschließlich Umsatzsteuer angegeben; achten Sie darauf, ob im Vertrag „inklusive“ oder „zuzüglich“ steht.

Vorteil: Der Makler hat ein Interesse an einem höheren Preis, weil seine Vergütung mitwächst. Nachteil: Der Zuwachs ist für ihn gering. Ein paar tausend Euro mehr Kaufpreis bringen ihm nur einen kleinen Teil davon, während eine längere Vermarktung ihn Zeit kostet. Das Modell belohnt also eher den zügigen Abschluss zu einem marktgerechten Preis als das letzte Prozent.

Festpreis und Pauschale

Beim Festpreis zahlen Sie einen vorher vereinbarten Betrag, unabhängig davon, ob die Immobilie für 250.000 oder 400.000 Euro verkauft wird. Angeboten wird das von klassischen Büros als Verhandlungslösung und von Anbietern, die ihre Leistung stärker standardisieren.

Prüfen Sie drei Punkte:

  1. Wann wird der Betrag fällig? Beim Maklervertrag nach § 652 BGB erst mit dem wirksamen Kaufvertrag. Manche Modelle verlangen einen Teil vorab oder beim Start der Vermarktung. Dann zahlen Sie auch, wenn nichts verkauft wird. Eine erfolgsunabhängige Reservierungsgebühr in einem vorformulierten Maklervertrag hat der Bundesgerichtshof für unwirksam erklärt (Urteil vom 20. April 2023, I ZR 113/22); bei Vorab-Zahlungen sollten Sie den Vertrag daher besonders genau lesen.
  2. Was ist enthalten? Fotos, Grundrisse, Exposé, Portalanzeigen, Besichtigungen, Bonitätsprüfung der Käufer, Begleitung zum Notar. Bei Pauschalangeboten sind manche dieser Leistungen Zusatzpakete.
  3. Wer macht die Besichtigungen? Bei einigen Modellen führen Sie die Besichtigungen selbst. Das kann günstiger sein, kostet Sie aber Zeit und verlangt Verhandlungsgeschick.

Provisionsfrei für den Käufer

„Provisionsfrei“ heißt nicht, dass niemand zahlt. Der Verkäufer trägt die gesamte Provision allein, man spricht von Innenprovision. Für Käufer ist das attraktiv, weil die Kaufnebenkosten sinken und sich die Provision nicht über das Darlehen finanzieren lässt. Für den Verkäufer kann sich das lohnen, wenn dadurch mehr Interessenten kommen und der erzielte Preis die zusätzlichen Kosten ausgleicht. Garantiert ist das nicht.

Wer als Käufer nach einem „Makler ohne Provision“ sucht, findet meist genau solche Angebote. Die Kosten stecken dann wirtschaftlich im Preis, den der Verkäufer verlangt.

Beispielrechnung

Beispiel mit ausgedachten Sätzen und einem angenommenen Kaufpreis von 320.000 Euro für ein Einfamilienhaus:

Modell (Beispielwerte) Verkäufer zahlt Käufer zahlt Summe
3,57 % je Seite, geteilt 11.424 € 11.424 € 22.848 €
Innenprovision 5,95 % 19.040 € 0 € 19.040 €
Festpreis 12.000 € für den Verkäufer, Käufer zahlt nichts 12.000 € 0 € 12.000 €
Festpreis 12.000 € bei Kaufpreis 180.000 € 12.000 € 0 € 12.000 € (entspricht 6,67 %)

Die letzte Zeile zeigt den Haken: Je niedriger der Kaufpreis, desto teurer wird eine Pauschale im Verhältnis. Und die Tabelle sagt nichts darüber, welches Modell den höheren Kaufpreis bringt. Gerade das ist bei einem Verkauf der größere Hebel.

Mehrerlösbeteiligung

Bei diesem Modell vereinbaren Sie eine Grundprovision und zusätzlich einen Anteil am Kaufpreis, der über einer bestimmten Schwelle liegt. Beispiel mit ausgedachten Werten: 2 Prozent bis 300.000 Euro, darüber 10 Prozent des Mehrbetrags. Das gibt dem Makler einen spürbaren Anreiz, über die Schwelle hinaus zu verhandeln.

Schwierig ist die Schwelle selbst. Setzen Sie sie zu niedrig, zahlen Sie den Bonus für einen Preis, den jeder Makler erreicht hätte. Setzen Sie sie zu hoch, wirkt der Anreiz nicht. Eine gute Grundlage ist eine nachvollziehbare Einschätzung des Verkehrswerts. Bei Wohnungen und Einfamilienhäusern an Verbraucher müssen Sie die Teilungsregeln beachten, wenn der Käufer ebenfalls zahlen soll.

Welches Modell zu welchem Verkauf passt

  • Standardwohnung in gefragter Lage: Die Vermarktung ist meist überschaubar. Ein Festpreis oder ein verhandelter niedrigerer Satz kann sich lohnen, wenn die Leistung stimmt.
  • Einfamilienhaus mit Besonderheiten (Erbbaurecht, Sanierungsbedarf, Wohnrecht): Hier zählt Erfahrung. Ein Modell mit Erfolgsanreiz passt oft besser als die günstigste Pauschale.
  • Mehrfamilienhaus oder Grundstück: Die Teilungsregeln gelten nicht. Häufig zahlt der Käufer; verhandeln Sie, wer welchen Anteil trägt. Wie der Wert eines vermieteten Hauses hergeleitet wird, erklärt das Ertragswertverfahren.
  • Eigenverkauf mit Unterstützung: Wer selbst inserieren und besichtigen will, kann Einzelleistungen wie Bewertung, Exposé oder Vertragsbegleitung einkaufen.

Typische Fehler

Nur den Satz vergleichen. Zwei Makler mit demselben Satz können sehr unterschiedliche Leistungen anbieten, und auch viele gute Bewertungen sagen darüber wenig. Fragen Sie im Erstgespräch, was genau enthalten ist.

„Inklusive“ und „zuzüglich“ verwechseln. Ein Satz zuzüglich Umsatzsteuer ist um 19 Prozent höher als derselbe Satz inklusive.

Fälligkeit übersehen. Steht im Vertrag ein Betrag, der vor dem Verkauf oder unabhängig davon fällig wird, handelt es sich nicht mehr um eine reine Erfolgsprovision.

Die Teilung zu Lasten des Käufers verschieben wollen. Bei Wohnungen und Einfamilienhäusern an Verbraucher ist das nur in den Grenzen des § 656d BGB möglich. Klauseln, die dagegen verstoßen, gefährden den Provisionsanspruch.

Wie Sie diese Punkte in einen Vergleich mehrerer Makler einbauen, zeigt Makler vergleichen: worauf es ankommt.

Hinweis: Allgemeine Information, keine Rechtsberatung. Rechtsstand November 2026.