Im Erstgespräch mit einem Immobilienmakler sollten Sie fünf Bereiche abfragen: seine Erfahrung mit Objekten wie Ihrem, die Begründung des vorgeschlagenen Angebotspreises, den konkreten Vermarktungsplan, wer Sie betreut und wie, und den Vertrag mit Provision und Laufzeit. Stellen Sie allen Maklern, die Sie vergleichen, dieselben Fragen und notieren Sie die Antworten. Entscheidend ist nicht, ob der Makler antwortet, sondern wie konkret.

Vor dem Termin: drei Dinge klären

Ein Erstgespräch wird umso ergiebiger, je klarer Sie selbst sind. Überlegen Sie vorher:

  1. Ihr Ziel: Wollen Sie den höchstmöglichen Preis, einen sicheren Verkauf bis zu einem bestimmten Termin oder beides in einem bestimmten Verhältnis?
  2. Ihre Grenzen: Bis wann müssen Sie verkauft haben, etwa wegen eines Neubaus oder einer Erbauseinandersetzung? Gibt es Mieter oder Miteigentümer, die zustimmen müssen?
  3. Was Sie wissen: Welche Mängel, Modernisierungen, Beschlüsse der Eigentümergemeinschaft oder Belastungen im Grundbuch sind Ihnen bekannt? Sagen Sie das allen Maklern gleich offen.

Bei einer geerbten Immobilie kommt die Frage hinzu, ob alle Erben den Verkauf wollen und wer den Vertrag unterschreibt. Wie eine Immobilie im Erbfall bewertet wird, steht unter Bewertung im Erbfall.

Fragen zu Erfahrung und Marktkenntnis

  1. Wie viele Objekte wie meines haben Sie in den letzten zwei Jahren in dieser Gegend verkauft?
  2. Können Sie mir zwei oder drei Beispiele zeigen, mit Angebotspreis, Vermarktungsdauer und, soweit Sie es nennen dürfen, dem Ergebnis?
  3. Welche Käufer interessieren sich derzeit für Objekte wie meines: Selbstnutzer, Kapitalanleger, Familien, Paare?
  4. Was spricht aus Ihrer Sicht für meine Immobilie, und was wird Käufer abschrecken?

Woran Sie eine gute Antwort erkennen: Der Makler nennt konkrete Straßen, Objektarten und Zeiträume. Er sagt auch, was an Ihrer Immobilie schwierig ist. Ein Makler, der nur Vorteile aufzählt, wird Ihnen bei der Preisverhandlung später wenig helfen. Vorsicht bei Fragen zu Ergebnissen: Kaufpreise früherer Kunden sind vertraulich. Eine ehrliche Antwort lautet dann „ungefähr“ oder „im Bereich von“, nicht ein exakter Betrag mit Namen.

Fragen zum Angebotspreis

  1. Welchen Angebotspreis schlagen Sie vor, und wie kommen Sie darauf?
  2. Welche Vergleichsobjekte haben Sie herangezogen? Waren das Angebote oder tatsächliche Verkäufe?
  3. Welche Zu- und Abschläge haben Sie für Zustand, Lage und Ausstattung angesetzt?
  4. Was passiert, wenn in den ersten Wochen keine passenden Anfragen kommen?
  5. Brauche ich für meinen Zweck ein Gutachten, oder reicht Ihre Einschätzung?

Woran Sie eine gute Antwort erkennen: Der Makler unterscheidet zwischen Angebotspreisen auf Portalen und tatsächlich gezahlten Preisen. Er nennt eine Spanne und erklärt, wo Ihre Immobilie darin liegt. Bei Frage 9 sollte er ehrlich sagen, wann eine Maklereinschätzung nicht genügt, etwa vor Gericht oder gegenüber dem Finanzamt. Die Abwägung erklärt Verkehrswertgutachten oder Kurzgutachten.

Fragen zur Vermarktung

  1. Was passiert in den ersten vier Wochen konkret, und in welcher Reihenfolge?
  2. Wer macht die Fotos? Gibt es Grundrisse, eine Drohnenaufnahme, einen virtuellen Rundgang?
  3. Auf welchen Portalen inserieren Sie, und haben Sie eine eigene Kartei vorgemerkter Interessenten?
  4. Wie prüfen Sie, ob ein Interessent den Kauf finanzieren kann, bevor er zur Besichtigung kommt?
  5. Machen Sie Einzelbesichtigungen oder Sammeltermine? Muss ich dabei sein?
  6. Wie gehen Sie mit mehreren Kaufinteressenten um, etwa in einem Bieterverfahren?

Woran Sie eine gute Antwort erkennen: Ein konkreter Ablauf mit Zuständigkeiten statt allgemeiner Begriffe wie „professionelle Vermarktung“. Lassen Sie sich ein Exposé eines aktuellen Objekts zeigen. Die Bonitätsprüfung vor der Besichtigung schützt Sie vor Besichtigungstourismus und vor Käufern, die beim Notar scheitern.

Fragen zu Betreuung und Erreichbarkeit

  1. Wer ist mein fester Ansprechpartner, und wer vertritt ihn im Urlaub?
  2. Wie oft und in welcher Form berichten Sie mir über Anfragen und Besichtigungen?
  3. Wie schnell beantworten Sie Anfragen von Interessenten, auch abends und am Wochenende?
  4. Begleiten Sie mich zum Notartermin und zur Übergabe?

Woran Sie eine gute Antwort erkennen: Ein Name statt „unser Team“ und ein Berichtsrhythmus, etwa wöchentlich. Wie erreichbar das Büro ist, testen Sie am einfachsten vorher selbst: Wie lange hat es gedauert, bis Ihre erste Anfrage beantwortet wurde?

Fragen zum Vertrag und zur Provision

  1. Bieten Sie einen einfachen Auftrag oder einen Alleinauftrag an? Was ist der Unterschied für mich?
  2. Wie lange läuft der Vertrag, und wie kann ich kündigen?
  3. Wie hoch ist die Provision, inklusive oder zuzüglich Umsatzsteuer, und wer zahlt welchen Anteil?
  4. Fallen Kosten an, wenn nicht verkauft wird, etwa für Fotos, Anzeigen oder Gutachten?
  5. Darf ich den Vertragsentwurf mitnehmen und in Ruhe lesen?
  6. Haben Sie eine Erlaubnis nach § 34c GewO, und welche Behörde ist für Sie zuständig?

Woran Sie eine gute Antwort erkennen: Klare Zahlen und die Bereitschaft, den Vertrag vor der Unterschrift herauszugeben. Wer einen Maklervertrag über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus mit Ihnen als Verbraucher schließt, braucht dafür mindestens Textform (§ 656a BGB). Wie sich die verschiedenen Vergütungen unterscheiden, zeigt Provisionsmodelle im Vergleich. Die Erlaubnis nach § 34c GewO braucht jeder gewerbliche Makler; die zuständige Aufsichtsbehörde muss im Impressum seiner Website stehen (§ 5 Abs. 1 Nr. 3 DDG).

Zusatzfragen für besondere Fälle

Nicht jede Immobilie ist eine bezugsfreie Wohnung. Je nach Fall gehören weitere Fragen auf Ihre Liste.

Vermietete Immobilie

  • Wie vermarkten Sie eine vermietete Wohnung oder ein vermietetes Haus, und an welche Käufer?
  • Wie stimmen Sie Besichtigungstermine mit den Mietern ab?
  • Wie berücksichtigen Sie die laufende Miete bei der Preisfindung?

Bei vermieteten Objekten richtet sich der Käuferkreis vor allem an Kapitalanleger, und der Preis hängt stark vom Ertrag ab. Wie Gutachter damit rechnen, erklärt das Ertragswertverfahren.

Eigentumswohnung

  • Welche Unterlagen der Eigentümergemeinschaft brauchen Sie, und wer beschafft sie?
  • Wie gehen Sie mit beschlossenen oder absehbaren Sanierungen um?
  • Ist für den Verkauf die Zustimmung des Verwalters nötig, und wer kümmert sich darum?

Haus mit Sanierungsbedarf oder Besonderheiten

  • Haben Sie Erfahrung mit Erbbaurecht, Wohnrecht, Denkmalschutz oder Baulasten?
  • Empfehlen Sie vor dem Verkauf eine Renovierung, oder verkaufen Sie im jetzigen Zustand?
  • Arbeiten Sie mit Gutachtern oder Handwerkern zusammen, die Käufern den Sanierungsaufwand einschätzen?

Was Sie selbst gefragt werden sollten

Ein guter Makler stellt im Erstgespräch auch Ihnen Fragen. Wenn keine davon kommt, ist das ein Hinweis, dass er eher Aufträge sammelt als Ihren Fall versteht. Erwarten können Sie zum Beispiel:

  • Warum möchten Sie verkaufen, und bis wann?
  • Ist die Immobilie vermietet, selbst genutzt oder leer?
  • Gibt es Miteigentümer, Erben oder einen Ehepartner, der zustimmen muss?
  • Bestehen Grundschulden, Wohnrechte oder Baulasten?
  • Welche Modernisierungen wurden wann gemacht, und gibt es Belege?
  • Bei Eigentumswohnungen: Gibt es Beschlüsse über größere Sanierungen?

Auch die Frage nach einem Ausweis ist kein Misstrauen: Makler müssen nach dem Geldwäschegesetz ihre Vertragspartner identifizieren (§ 2 Abs. 1 Nr. 14 GwG).

Nach dem Termin: Antworten auswerten

Schreiben Sie Ihre Notizen noch am selben Tag ins Reine. Vergleichen Sie danach nicht nur die Antworten, sondern auch, was der Makler nachgeliefert hat: eine schriftliche Einschätzung, den Vertragsentwurf, eine Liste fehlender Unterlagen. Ein Bogen zum Ausfüllen steht unter Makler vergleichen: worauf es ankommt.

Bewertungen im Internet helfen bei der Vorauswahl, ersetzen dieses Gespräch aber nicht. Wie Sie sie einordnen, steht unter Maklerbewertungen richtig lesen.

Hinweis: Allgemeine Information, keine Rechtsberatung. Rechtsstand November 2026.